Tylko 3 kroki dzielą Cię od lepszego poznania Twoich Klientów

Tylko 3 kroki dzielą Cię od lepszego poznania Twoich Klientów

Nie ma produktów i usług, które są dedykowane dla każdego. Jeśli masz w swojej ofercie produkt za 15 zł lub usługę za 100 zł, to mimo niskiej ceny nie jest on dla każdego.

Weźmy na warsztat znane i lubiane przez wszystkich czekoladowe jajko KINDER NIESPODZIANKA. Nawet jeśli do dziś zdarza Ci się je kupić i jeść ze smakiem, to wiedz, że jest to produkt dedykowany dla dzieci. Kiedyś sprzedawano je jedynie w białko-czerwonym sreberku. Dziś powstały już serie: niebieska dla chłopców i różowa dla dziewczynek. Pewnie teraz zapytasz mnie, dlaczego moim zdaniem nie jest to produkt dla wszystkich skoro Ty, mając 20 parę lat wciąż, je kupujesz i się nim zajadasz.

Właśnie w tym momencie przypomnij sobie o dwóch pojęciach, czyli grupa docelowa i budowanie świadomości. Gdy byłeś dzieckiem, producent KINDER NIESPODZIANKI zadbał o to, abyś chciał namówić rodziców, żeby Ci je kupili: identyfikacja wizualna, forma jajka, zabawka w środku do złożenia, smak czekolady, cena oraz ich ekspozycja na półkach sklepowych.

Dziś, jeśli nadal wybierasz jajko KINDER NIESPODZINKĘ jako ulubiony słodycz to dlatego, że marce udało się zbudować ogromną świadomość tego produktu i obecnie wracasz do niego, jako do miłego wspomnienia z dzieciństwa.

Krok 1. Scharakteryzuj swojego Klienta

Odpowiadając na poniższe pytania, będziesz w stanie stworzyć profil swojego Klienta idealnego. Pomoże Ci on w późniejszym tworzeniu komunikatów sprzedażowych oraz dobieraniu odpowiednich narzędzi sprzedaży i promocji.

• Kim jest Twój idealny Klient?
• Co go wyróżnia?
• Co ceni, na czym mu zależy, jakie ma potrzeby?
• Czy i czemu korzysta z rozwiązań konkurencji?
• Czemu ma wybrać Ciebie i zostać z Tobą na dłużej?
• Jaki jest jego styl życia, zachowania zakupowe?
• Skąd masz te informacje? Czy to są Twoje hipotezy, a może przeprowadziłeś ankietę wśród klientów?

Krok 2. Wypisz bodźce zakupowe Twoich Klientów

Rozmawiaj i pytaj swoich Klientów, jak najczęściej, dlaczego wybrali Twoją markę. Podane przez nich opinie pomogą Ci w określeniu, jakie elementy wpływają na to, że wybierają twoje produkty lub usługi.

Klienci wybierają Twoje produkty lub usługi, ponieważ:

• Pasują do ich wizji życia;
• Są świetnej jakości;
• Mają dobry stosunek jakości do ceny;
• Ładnie wyglądają/ładnie pachną;
• Są dobrze zaprojektowane;
• Są świetne w codziennym użytkowaniu;
• Ktoś mi je polecił;
• Znam je od dawna i mam do nich zaufanie;
• Widziałem je w reklamie;
• Skorzystałem z promocji;
• Sponsorują moją ulubioną drużynę sportową;
• Cenię sobie ich obsługę klienta.

Nie wybieraj na chybił trafił z moich propozycji. Zapytaj swoich Klientów o ich opinie i wypisz je w formie listy.

Krok 3. Stwórz mapę customer journey

Chcesz się przekonać, czy Klienci wybiorą właśnie Twoje produkty lub usługi. Stwórz mapę ich procesu zakupowego. Consumer journey, czyli zestaw interakcji, z którymi klient ma styk podczas procesu zakupowego. Aby stworzyć mapę podróży Twojego klienta, weź pod uwagę następujące czynniki:

• Kluczowe momenty zakupu: jakie potrzeby ma Twój Klient, kiedy decyduje się na zakup, jakie trudności napotyka?
• Punkty styku: gdzie Klient styka się z potrzebą, gdzie styka się z marką?
• Ważne osoby: kto pomaga Klientowi w podjęciu decyzji: sprzedawca, rodzina, przyjaciółka, znajomi?
• Kanały komunikacji: gdzie klient szuka rozwiązań?